|
3 เทคนิคการเพิ่มยอดขาย โดยไม่ต้องเพิ่มราคา
ทุกวันนี้การทำธุรกิจต้องมีความรู้พื้นฐานทางด้านการตลาด นำมาปรับใช้เพื่อส่งเสริมการขาย และในปัจจุบันคู่แข่งทางธุรกิจก็เยอะเต็มไปหมด ถ้าอยากเพิ่มยอดขายด้วยการเพิ่มราคา หรือลดปริมาณ ลดคุณภาพของสินค้า ก็อาจจะสร้างความไม่ประทับใจให้แก่ผู้ซื้อได้
วันนี้เราจึงมี “ 3 เทคนิคการเพิ่มยอดขาย โดยไม่ต้องเพิ่มราคา มาแนะนำกันค่ะ ”
เทคนิคที่ 1 : Cross-selling
การขายสินค้าแบบไขว้ คือ การขายสินค้าที่มีหมวดหมู่ต่างกัน แต่สอดคล้องกัน เพื่อให้เกิดการขายแบบต่อเนื่อง อย่าเพิ่งงงนะคะ เดี๋ยวเรายกตัวอย่างให้ฟัง
มีผลวิจัยจาก ศูนย์การค้าเทสโก้ ในอเมริกา ถึงการเชื่อมโยง ระหว่าง ผู้ชาย เบียร์ และ ผ้าอ้อม โดย “ผู้คนส่วนใหญ่ที่มาซื้อผ้าอ้อมเด็ก ในร้านค้าซุปเปอร์มาร์เก็ต มักจะเป็นผู้ชาย ”
และตามรายงานของร้านซูเปอร์มาร์เก็ตในเครือ แสดงให้เห็นว่า ผู้ชายที่ซื้อผ้าอ้อม มีแนวโน้มที่จะซื้อเบียร์ แบบ Six-pack มากกว่าผู้ชายคนอื่นๆ
- แม้จะมีความก้าวหน้าไปสู่ความเท่าเทียมทางเพศ ผู้ชายจำนวนมากยังคงรู้สึกเขินอายเมื่อต้องซื้อผ้าอ้อม เพราะอาจจะกลัวโดนมองว่า
อยู่ใต้คำสั่งของภรรยาแบบ 100%
- การที่เอาได้เบียร์แบบ Six pack ไว้ข้างผ้าอ้อมอย่างภาคภูมิใจ ก็เป็นการส่งข้อความว่า เขาคนนั้นน่ะ...เป็นลูกผู้ชายตัวจริง
- และเนื่องจากความรับผิดชอบในการดูแลเด็ก คุณพ่อจึงมีอิสระที่จะไปผับน้อยลง และมีแนวโน้มที่จะตุนเบียร์ไว้ดื่มที่บ้านมากขึ้น
เมื่อเทสโก้เล็งเห็นถึงพฤติกรรมการช้อปปิ้งในลักษณะนี้ จึงเริ่มจัดชั้นวางสินค้า ให้มีเบียร์ และ พวกขนมกับแกล้มต่างๆ ตั้งในบริเวณใกล้เคียงกับผ้าอ้อมเด็ก และมันส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นทันที
นี่ถือ เป็นข้อพิสูจน์ว่า เมื่อคุณ ตรวจสอบข้อมูลการขาย และ ทำการวิจัยบุคลิกของลูกค้าอย่างรอบคอบ คุณอาจมองเห็นโอกาสในการขายสินค้าแบบ Cross selling ที่สามารถเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจร้านค้าของคุณได้
หรือแม้แต่การประยุกต์เอาเทคนิคการขายแบบ Cross-selling มาใช้กับร้านอาหาร ก็อย่างเช่น ร้านก๋วยเตี๋ยวเรือที่เรามักจะเห็นทางร้านเอาขนมถ้วยมาวางขายไว้บนโต๊ะ หรืออาจจะมีเมนูดับความเผ็ดร้อนอย่างเครื่องดื่มเย็นๆ หรือน้ำแข็งใส มาขายเพิ่มเติม ก็มีแนวโน้มที่ลูกค้าจะสั่งเมนูเหล่านี้เพิ่มเติม
สรุปก็คือ หากคุณต้องการใช้กลยุทธ์ Cross selling เพื่อเพิ่มยอดขาย คุณต้องเริ่มวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าอย่างจริงจัง เพื่อการขายสินค้าที่ตอบสนองกับกลุ่มลูกค้าให้มากที่สุด เมื่อรู้จักกลุ่มลูกค้าของตัวเองดีแล้ว คุณก็สามารถจัดวาง หรือนำเสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน เพื่อให้เกิดการซื้อแบบต่อเนื่องมากขึ้น ช่วยให้ลูกค้าประหยัดเวลาในการเดินเลือกซื้อของ และยังเพิ่มยอดขายให้ร้านค้าของคุณอีกด้วย
เทคนิคที่ 2 : Upselling
คือ การเพิ่มยอดขายสินค้า ด้วยการสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะยอมจ่ายมากกว่าเดิม ในขณะเดียวกันลูกค้าเองก็รู้สึกพึงพอใจกับสินค้า และรู้สึกว่าคุ้มจนยอมจ่าย
ตัวอย่างเช่น การตั้งราคาขายที่ใกล้เคียงกัน ในสินค้าที่มีขนาดหรือปริมาณให้เลือก อย่าง เครื่องดื่มหรือเฟรนฟรายส์ ไซส์ S กับ M สังเกตว่าราคาจะไม่ต่างกันมาก เพียงเท่านี้ก็เป็นการสร้างแรงจูงใจให้ผู้ซื้อคิดว่า “เพิ่มเงินอีกนิด ก็คุ้มอยู่นะ”
รวมไปถึงสินค้าต่างๆที่การ จัด Set สินค้าอาหาร ต่างๆ ที่แสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่า ยิ่งจ่ายเยอะกว่าเดิม ก็จะยิ่งคุ้มมากๆ
เทคนิคการขายแบบ Upselling สามารถประยุกต์ใช้ได้ทั้งการขายที่หน้าร้าน และ การขายแบบ Delivery ที่มีค่าส่งบวกเพิ่มเข้ามาเป็นปัจจัยให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะยอมจ่าย เช่นการสั่งอาหาร เมื่อผู้ซื้อสั่งแบบเป็น Set หรือ เพิ่มปริมาณการสั่งซื้อ ก็จะได้รับส่วนลดค่าจัดส่งทันที เพราะฉะนั้นผู้ขายหรือทางร้านค้าจำเป็นต้องเพิ่มตัวเลือกในการสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าคุ้มค่า พึงพอใจและยอมจ่ายในราคาที่มากกว่าเดิม
เคยมีการวิจัยพบว่า บางครั้งในเรื่องของ “ค่าใช้จ่าย” ก็ไม่ใช่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดเสมอไป แต่เป็น “อารมณ์ความรู้สึก” ที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ ประกอบกับพฤติกรรมการซื้อของผู้คนสมัยนี้ ที่มักจะเริ่มต้นจากหาข้อมูลก่อน แล้วค่อยนำมาเปรียบเทียบสินค้าหรือบริการที่จะตอบโจทย์ความต้องการได้มากที่สุด ทั้งเรื่องคุณภาพ และ ราคา ความคุ้มค่า
ถ้าในตัวเลือกนั้น มีสินค้าที่โดดเด่นขึ้นมาแม้จะมีราคาสูงกว่า ก็จะทำให้ผู้ซื้อยอมเพิ่มเงินอีกนิดหน่อย เพื่อคุณภาพหรือปริมาณที่ดีกว่าเดิม
เทคนิคที่ 3 : Downselling
และเทคนิคสุดท้าย ก็คือการ Down-Selling เป็นอีก 1 วิธีในการเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มราคา ก็...ลดราคาไปเลยสิคะ แต่ย้ำว่าเทคนิคนี้ต้องใช้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยผลสำรวจกว่า 80% ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นกล่าวว่า พวกเขาถูกปฏิเสธมากกว่า 4 ครั้ง ก่อนที่จะปิดการขายได้ และการ Down-Selling เป็นการเพิ่มโอกาสการปิดการขายได้มากที่สุด ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 30-35% เมื่อเห็นว่าลูกค้า มีทีท่าจะไม่ซื้อสินค้าที่เราแนะนำ โดยผู้ขายอาจจะเสนอลดราคาพิเศษ หรือมีของแถมเล็กๆน้อยๆสำหรับลูกค้าโดยเฉพาะ แต่ควรอยู่ในขอบเขตที่ได้คำนวณบวกลบ ต้นทุน-กำไรไว้แล้ว หรือวิธีที่ 2 คือเสนอขายสินค้าชนิดเดียวกัน แต่อาจจะคนละยี่ห้อ ในราคาที่ต่ำกว่าแต่มีประสิทธิภาพที่ใกล้เคียงกัน เพื่อเพิ่มตัวเลือกให้ผู้ซื้อ อย่างน้อยการได้ขาย ก็ยังดีกว่าขายไม่ได้เลย...
และนี่ก็เป็น 3 เทคนิคกระตุ้นยอดขาย ที่เรานำมาฝากกัน อย่าลืมนำไปปรับใช้ ให้เข้ากับการขายสินค้าหรือบริการในธุรกิจของคุณนะคะ
|
